Perilaku Konsumen Membeli Rumah Secara Kredit

A.         Abstraksi

Seiring berjalannya waktu tingkat pertumbuhan penduduk terus mengalami pelonjakan. Hal ini juga berdampak pada tempat tinggal. Yaitu bahwa kebutuhan tempat tinggalpun akan meningkat. Selanjutnya di satu sisi hal ini akan mengakibatkan naiknya harga dari rumah akan tetapi peningkatan harga tersebut tidak sebanding dengan peningkatan dari jumlah pendapatan konsumen, alias daya beli konsumen. Maka dari itu timbulah yang namanya pembelian secara kredit atau yang lebih di kenal dengan KPR.

Pada dasarnya KPR adalah suatu fasilitas kredit yang diberikan oleh perbankan kepada para nasabah perorangan yang akan membeli atau memperbaiki rumah. Selanjutnya KPR bisa menjadi hal yang menguntungkan dan di satu sisi nga ribet karena pengurusan surat – suratnya di urus oleh pihak peyelenggara.

B.         Pendahuluan

1. Latar Belakang Masalah

Seiring berjalanya waktu dan bertambahnya populasi manusia maka kebutuhan akan tempat tinggalpun akan meningkat.

Sebagaimana menurut hasil sensus tahun 2010 jumlah penduduk di indonesia sebesar 237,641,326. Hal ini berarti kebutuhan akan tempat tinggal juga cukup tinggi.

Kemudian diantara jumlah penduduk sebesar 237,641,326, tidak semuanya memiliki pendapatan yang cukup untuk membeli rumah secara cash. Maka dari itulah timbul pembelian rumah secara kredit atau yang biasa dikenal dengan KPR (Kredit Perumahan Rakyat) yang diselenggarakan oleh pemerintah melalui bank – bank baik secara konvensional atau syariah.

Berdasarkan data yang didapat menurut Statistik Ekonomi Keuangan Indonesia (SEKI), November 2011 yang terbit Januari 2011 menunjukkan KPR Kelompok BPR terbang tinggi 42,43 persen dari Rp370 miliar per November 2010 menjadi Rp527 miliar per November 2011. Kinerja gemerlap itu disusul KPR Kelompok bank persero yang melesat 29,16 persen dari Rp90,46 triliun menjadi Rp116,84 triliun dan Kelompok bank swasta nasional meningkat 23,76 persen dari Rp118,54 triliun menjadi Rp146,71 triliun.

2. Batasan Masalah

Pada kesempatan kali ini masalah yang di angkat oleh penulis ada dua hal yaitu: apa yang menjadi landasan atau alasan konsumen membeli rumah secara kredit dan apa keuntungan dan hal – hal yang perlu diperhatikan.

3. Tujuan Penulisan

Sejalan dengan masalah yang di angkat oleh penulis, maka tujuan dari penulis melakukan penelitian ada dua hal yaitu untuk mengetahui alasan dari konsumen melakukan pembelian rumah secara kredit dan pada tingkat penghasilan berapakah para konsumen membeli rumah secara kredit.

C.         Tinjauan Pustaka

1.    Pengertian Perilaku Konsumen dan faktor yang memperngaruhinya

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1990). Perilaku konsumen dapat diartikan “… Those actions directly involved in obtaining, consuming, and disposing of product and services, including the decision processes that precede and follow this actions” (p.3). Menurut Mowen (1995), “ Consumer behavior is defined as the study of the buying units anfd the exchange processes involved in acquiring, consume, disposing of goods, services, experiences and ideas” (p.5).

Menurut Katona (dalam munandar, 2001) memandang perilaku konsumen sebagai cabang ilmu perilaku ekonomika. Menurut Engel (dalam mangkunegara, 2002). Mengemukakan  bahwa perilaku konsumen di definisikan sebagai tindakan – tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh barang – barang jasa ekonomis termasuk pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan – tindakan tersebut. 

     Berbagai faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen adalah Menurut Philip Kotler adalah Faktor Budaya, Faktor Sosial, Faktor Pribadi dan Faktor Psikologi sedangkan Menurut James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W. Miniart dalam Saladin ada tiga yaitu Faktor Lingkungan, Faktor Perbedaan dan Pengaruh Individu, Faktor Psikologis.

2.    Pengertian Kredit

Menurut Kamus besar Bahasa Indonesia, Kredit adalah cara menjual barang tidak secara tunai. Menurut Raymond P. Kent adalah Sebagai hak untuk menerima pembayaran atau kewajiban untuk melakukan pembayaran atas permintaan atau pada beberapa waktu mendatang dalam bentuk transfer secara langsung. Sedangkan Menurut Dr. Al – Amien Ahmad Kredit adalah membayar hutang dengan berangsur – angsur pada waktu yang ditentukan.

3.    Kredit Perumahan Rakyat

1.    Pengertian KPR

suatu fasilitas kredit yang diberikan oleh perbankan kepada para nasabah perorangan yang akan membeli atau memperbaiki rumah. Di Indonesia, saat ini dikenal ada 2 jenis KPR:

a.    KPR Subsidi

Yaitu suatu kredit yang diperuntukan kepada masyarakat berpenghasilan menengah ke bawah dalam rangka memenuhi kebutuhan perumahan atau perbaikan rumah yang telah dimiliki. Bentuk subsidi yang diberikan berupa : Subsidi meringankan kredit dan subsidi menambah dana pembangunan atau perbaikan rumah. Kredit subsidi ini diatur tersendiri oleh Pemerintah, sehingga tidak setiap masyarakat yang mengajukan kredit dapat diberikan fasilitas ini. Secara umum batasan yang ditetapkan oleh pemerintah dalam memberikan subsidi adalah penghasilan pemohon dan maksimum kredit yang diberikan.

b.   KPR Non Subsidi

Yaitu suatu KPR yang diperuntukan bagi seluruh masyarakat. Ketentuan KPR ditetapkan oleh bank, sehingga penentuan besarnya kredit maupun suku bunga dilakukan sesuai kebijakan bank yang bersangkutan.

2.    Persyaratan

Secara umum persyaratan dan ketentuan yang diperlakukan oleh bank untuk nasabah yang akanmengambil KPR relatif sama. Baik dari sisi administrasi maupun dari sisi penentuan kreditnya. Untuk mengajukan KPR, pemohon harus melampirkan:

a.  KTP suami dan atau istri (bila sudah menikah)

b.Kartu Keluarga

c. Keterangan penghasilan atau slip gaji.

d.Laporan keuangan (untuk wiraswasta)

e. NPWP Pribadi (untuk kredit di atas Rp. 100 juta

f.    SPT PPh Pribadi (untuk kredit di atas Rp. 50 juta)

g.Foto kopi sertifikat induk dan atau pecahan (bila membelinya dari developer)

h.Foto kopi sertifikat (bila jual beli peroranga

i.     Foto kopi IMB

3.    Biaya Proses KPR

Pada umumnya fasilitas KPR pemohon akan dikenakan beberapa biaya, diantaranya : biaya appraisal, biaya notaris, provisi bank, biaya asuransi kebakaran, biaya premi asuransi jiwa selama masa kredit.

4.    Metode Perhitungan KPR

Secara umum dikenal 3 metode perhitungan bunga yaitu :

1. Flat
2. Effektif
3. Annuitas Tahunan dan Bulanan

5.    Keuntungan

Nasabah tidak harus menyediakan dana secara tunai untuk membeli rumah. Nasabah cukup menyediakan  uang muka.- Karena KPR memiliki jangka waktu yang panjang, angsuran yang dibayar dapat diiringi dengan ekspektasi peningkatan penghasilan.

6.    Hal – hal yang perlu diperhatikan

a.    Bila membeli rumah dari perorangan, pastikan bahwa sertifikat yang ada tidak bermasalah dan ada IMB sesuai dengan kondisi bangunan yang ada.

b.   Bila membeli rumah dari Developer, pastikan bahwa Developer dimaksud telah mempunyai ijin-ijin, antara lain :

1.    Ijin Peruntukan Tanah : Ijin Lokasi, Aspek Penata-gunaan lahan, Site Plan yang telah disahkan, dsb.

2.     Prasarana sudah tersedia

3.     Kondisi tanah matang

4.    Sertifikat tanah minimal SHGB atau HGB Induk atas nama developer

5.    IMB Induk

c.    Kenali reputasi penjual (perorangan atau developer).

d.   Jangan melakukan transaksi jual beli di bawah tangan, artinya apabila rumah yang akan dibeli masih dalam status dijaminkan di bank, maka lakukanlah pengalihan kredit pada Bank yang bersangkutan dan dibuat akte jual beli di hadapan notaris. Jangan sekali-kali melakukan transaksi pengalihan kredit “di bawah tangan”, artinya atas dasar kepercayaan saja dan tanda buktinya hanya berupa kwitansi biasa, karena bank tidak mengakui transaksi yang seperti ini.

D.         Metodologi Penelitian

Keputusan konsumen untuk melakukan pembelian secara kredit bisa terjadi akibat faktor biaya maupun pengaruh dari penjual.

Pengaruh dari penjual sendiri biasanya terjadi ketika konsumen sudah punya cukup uang untuk melakukan pembelian. Tetapi penjual dengan segala bujuk rayunya mengusahakan konsumen melakukan secara kredit.  Tetapi saya rasa jika yang dimaksud adalah rumah jarang terjadi bahkan mungkin tidak pernah.

Faktor biaya, faktor ini adalah faktor yang menjadi hal utama konsumen melakukan pembelian secara kredit, mengingat kebutuhan akan tempat tinggal memang sangat di butuhkan oleh konsumen. Selain itu ada juga konsumen yang memang tergolong memiliki pendapatan yang cukup untuk melakukan pembelian secara tunai, tetapi memilih kredit karena ada kebutuhan lain yang harus di penuhi

Terkait dengan biaya maka kebanyakan konsumen melakukan pembelian secara kredit adalah konsumen yang tergolong mempunyai pedapatan kelas menengah.

 E. Pembahasan

Rumah memang menjadi salah satu kebutuhan pokok manusia selain makanan dan pakaian. Tetapi seiring berjalanya waktu harga tanah dan bangunan mengalami peningkatan dan peningkatannya tidak seriring dengan peningkatan pendapatan masyarakat pada umumnya.

Akibat dari hal tersebut maka munculah program KPR. Progam yang diselenggarakan oleh pemerintah melalui bank – bank dengan tingkat suku bunga rendah. Maupun melalui cara syariah.

Setidaknya yang menjadi alasan terbesar konsumen membeli rumah secara kredit adalah faktor dana yang terbatas, sementara kebutuhan lain yang harus di penuhi juga banyak.

Memang diakui bahwa pembelian secara tunai jauh lebih menguntungkan dan lebih aman di bandingkan secara kredit. Akan tetapi kalau anda memiliki idle cash (dana menganggur), rasio keuangan sehat, memiliki dana darurat dan fungsi proteksi, serta punya portfolio investasi di tempat lain, tentu tidak ada salahnya bagi anda membeli properti secara tunai. Karena tren harga properti secara umum masih akan naik sekitar 15% sampai 20% per tahun.

Jika memiliki uang tunai, namun Anda memilih cara mencicil, harus dipastikan sisa dana menganggur Anda diinvestasikan dengan return di atas kenaikan harga properti. Kalau tidak, maka tak ada gunanya Anda mencicil.

Namun, jika ternyata dana tunai tidak mencukupi, Anda boleh menggunakan fasilitas perbankan. Syaratnya, Anda mempunyai dana darurat dan fungsi proteksi dulu. Kemudian, pastikan keputusan mencicil rumah ini bisa disesuaikan dengan kebutuhan dan pengeluaran Anda per bulannya.

Selain itu, pikirkan juga kemungkinan terburuk jika pemberi nafkah tidak mempunyai pekerjaan lagi, kira-kira siapa yang akan mencicilnya di kemudian hari. Jika pertimbangan-pertimbangan itu sudah matang, makaa pastikan besarnya bunga cicilan. Lalu, bandingkan tingkat bunga dengan bank lainnya.

Agar berinvestasi properti melalui kredit bank menguntungkan, maka ambillah jangka waktu kredit paling pendek, maksimal 10 tahun saja. Cara lainnya, lunasi lebih cepat jika Anda memiliki dana lebih.

Untuk mendapatkan kredit properti, pihak bank pasti akan melihat kemampuan membayar dari nasabahnya. Jika Anda seorang pebisnis, maka yang dilihat dari diri pengajuan Anda adalah laporan hasil bisnis dan arus kas tiap bulannya. Untuk laporan keuangan perusahaan bisa triwulan, kuartal, atau tahunan.

Bagi karyawan, bank akan melihat dari slip gaji, status karyawan di perusahaan, dan lama si karyawan telah bekerja di perusahaannya.

Selain itu, bank juga mensyaratkan uang muka yang biasanya 20% dari nilai rumah. Makin besar uang muka semakin baik.

Nah, jika semua semua syarat-syarat di atas telah terpenuhi, maka Anda relatif lebih mudah mendapatkan pinjaman dari bank.

Sedikit tips untuk para konsumen yang ingin membeli rumah secara kredit

1.    Kalau beli rumah di perumahan, pilih Developer terpercaya yang sudah terkenal bagus bangunan dan kualitas terjamin. Kalau untuk rumah yang di luar perumahan (di perkampungan) pilih yang lokasinya masuk mobil

2.    Pilih lokasi rumah yang bebas banjir, strategis, dan jelas kepemilikannya. Untuk mengetahuinya, saat yang tepat untuk mencari tahu adalah saat musim hujan
Bagaimana status kepemilikannya? Sertifikat sudah pecah/masing-masing apa masih gabung?

3.    Pilih bank pemberi kredit yang terpercaya
Suku bunganya tetap, atau berubah-ubah?

4.    Surat Keterangan Penghasilan
Surat ini didapatkan dari perusahaan tempat kerja orang yang mengajukan KPR. Pihak pemberi KPR biasanya menelpon ke perusahaan untuk klarifikasi kebenaran surat keterangan penghasilan tersebut.

5.    Fotokopi buku tabungan/rekening koran, 3 bulan terakhir,Ini sangat penting. Dari sinilah, bank pemberi kredit bisa tahu sehat tidaknya keuangan orang yang   mengajukan KPR.

6.    Siapkan DP (down payment) alias Uang Muka
Umumnya DP berkisar 20% dari total harga rumah. Untuk harga rumah 200 juta, DPnya berarti 40 juta.
Banyak ya? Iya. Makanya menabung dulu, kencangkan ikat pinggang, jangan banyak jajan yang tak perlu.
Nah, meskipun DP biasanya 20%, tetapi, jika plafond kredit yang diberikan bank tidak sesuai dengan yang diajukan, berarti harus menambah DP lagi.

7.    Jika akad kredit telah dilaksanakan, dan ada jadwal bertemu dengan arsitek dari developer perumahan, manfaatkanlah. Anda bisa mengajukan permintaan agar ruangan di desain sesuai keinginan anda. Tetapi, tentu saja tak semua keinginan anda diterima. Biasanya, Bagian muka rumah harus sama, hanya desain dalam yang boleh berbeda.

8.    Pantau terus pembangunan rumah.
Biasanya developer akan menginformasikan sejauh mana pembangunan rumah anda. Mungkin saat selesai pasang keramik anda bisa mengecek apakah ada keramik yang pecah atau salah pasang.

9.    Pastikan waktu pembangunan rumah sesuai janji Developer. Rata-rata pembangunan sebuah rumah di perumahan memerlukan waktu 4-6 bulan. Jika developer berjanji membangun paling lama enam bulan, sedangkan masa enam bulan hampir habis, sering-seringlah menelpon developer untuk menunaikan kewajibannya.

10. Tanyakan berapa lama waktu pemeliharaan bangunan Jika waktu pemeliharaan adalah enam bulan, berarti jika ada kerusakan misalnya genteng bocor, mesin air rusak, maka yang bertanggungjawab memperbaiki adalah pihak developer bukan pemilik rumah.

Kemudian setidaknya pembelian juga ada untungnya, diantaranya yaitu:

1.    Pengecekan ulang semua hal yang tertulis di dalam sertifikat tanah oleh bank

2.    Pengecekan ijin tanah sebagai daerah bagunan atau penghijauan menurut pemerintah oleh bank

3.    Menghubungi notaris untuk pembuatan akta jual beli olah bank

4.    Pengecekan apakah tahan dan banguan yang dijual adalah asli atau fiktif

5.    Minimnya pelanggaran terhadapat hukum karena bank sudah mengecek semuanya

6.    Tidak akan adanya kesalahan surat tanah atau tertukarnya blue print rumah

B.         Kesimpulan

Jadi pada dasarnya kebutuhan akan rumah akan terus meningkat berbanding lurus dengan peningkatan harga dari tanah dan bangunan yang ada. Tetapi tidak demikian dengan laju peningkatan pendapatan yang dimiliki oleh masyrakat pada umumnya. Pendapatan masyarakat pada umumnya hanya cukup untuk memenuhi kebutuhan pada umumnya dan jarang sekali masyarakat memiliki dana ngangur, yang bisa dipakai untuk membeli rumah.

Akibat dari faktor dana yang terbatas yang dimiliki oleh masyarkat itulah muncul program yang diselenggarakan oleh pemerintah melalui bank – bank yang ada yaitu program KPR atau pembelian secara kredit.

Pembelian secara kredit juga mempunyai keuntungan diantaranya segala surat – surat rumah di urus oleh bank penyelenggara. Asal jangan lupa memperhatikan beberapa hal seperti yang telah di bahas diatas

C.         Daftar Pustaka

Antonius.2013. Perilaku Konsumen Membeli Rumah  Secara Kredit. antoniusgunadarma.blogspot.com. di akses pada tanggal 16 Januari 2013.

    

              

    

    

JURNAL PRILAKU KONSUMEN DALAM BAHASA INDONESIA

TUGAS PRILAKU KONSUMEN  :

MENGENAL PERILAKU KONSUMEN

MELALUI PENELITIAN MOTIVASI

Albari

Fakultas Ekonomi

Universitas Islam Indonesia

Abstrak

Dalam khasanah literatur tentang perilaku konsumen masih sulit ditemui bab yang membicarakan

secara khusus tentang prosedur dan teknik penelitian yang bisa mengungkap motivasi konsumen untuk membeli

suatu produk/merek tertentu. Untuk mengurangi kelemahan itu, tulisan ini mencoba memberi tambahan wacana

penelitian motivasi konsumen dengan mengajukan alternatif pengukuran data yang disesuaikan dengan pendekatan

teori motivasi yang digunakan.

Dibahas pula teknik analisis statistika untuk memanfaatkan data yang berhasil diperoleh serta implikasi

hasilnya dalam pemasaran, sehingga dapat membantu dalam pengambilan kesimpulan penelitian.

Kata kunci: Perilaku konsumen, motivasi konsumen.

PENDAHULUAN

Ketika konsumen sangat menginginkan suatu produk/merek,

tetapi mereka tidak bisa memperoleh pilihan penawaran pemenuhan yang

cukup, maka pemasar dapat memperoleh pengertian mengenai perilaku

konsumen itu dengan mudah. Namun seiring dengan berkembangnya

perusahaan dan pasar muncul tingkat persaingan yang semakin lama

semakin ketat serta resiko kegagalan usaha yang semakin besar pula. Dan

pada saat ini pemasar memerlukan data (perilaku) konsumen yang akurat,

sehingga perusahaaan dapat mempertahankan, dan bahkan mengembangkan

keberadaanya di pasar.

Melalui penelitian, studi tentang konsumen dan perilakunya ini

dapat dipahami. Meskipun hasil prediksi yang sempurna mungkin tidak

akan diperoleh, namun usaha yang didesain dengan tepat akan dapat

mengurangi risiko kegagalan pemasaran secara berarti, dibandingkan jika

pengambilan keputusan manajerial tidak dilengkapi dengan data dari

pendapat konsumen.

Dalam pembahasan tentang perilaku konsumen, terdapat banyak

pengaruh yang mendasari seseorang dalam mengambil keputusan

pembelian suatu produk/merek yang harus dipelajari oleh pemasar. Pada

kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan

dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan (stimuli) dari luar dirinya, baik

JSB No.7 Vol. 1 Th. 2002

65

Albari, Mengenal Perilaku Konsumen Melalui Penelitian Motivasi

ISSN: 0853 - 7665

berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkungannya

yang lain. Rangsangan tersebut kemudian diproses (diolah) dalam diri, sesuai

dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya diambil keputusan

pembelian. Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk

memproses rangsangan tersebut sangat komplek1, dan salah satunya

adalah motivasi konsumen untuk membeli.

Menurut Wells dan Prensky (1996), motivasi sebagai titik awal dari

semua perilaku konsumen, yang merupakan proses dari seseorang untuk

mewujudkan kebutuhannya serta memulai melakukan kegiatan untuk

memperoleh kepuasan. Sedangkan Schiffman dan Kanuk (1994)

menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri

individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Kekuatan

dorongan tersebut dihasilkan dari suatu tekanan yang diakibatkan oleh

belum atau tidak terpenuhinya kebutuhan, keinginan dan permintaan.

Kemudian bersama-sama dengan proses kognitif (berfikir) dan pengetahuan

yang sebelumnya didapat, maka dorongan akan menimbulkan perilaku

untuk mencapai tujuan atau pemenuhan kebutuhan. Proses ini dapat

ditunjukkan seperti pada Gambar 1.

Dengan demikian, jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi

terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku

menguasai obyek tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia

akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya

dalam pemasaran adalah kemungkinan orang tersebut berminat untuk

membeli produk/merek yang ditawarkan pemasar atau tidak.

Gambar 1:

Model Proses Motivasi (Schiffman dan Kanuk, 1994)

Belum terpenuhinya:

kebutuhan, keinginan,

permintaan

Pengetahuan

Tekanan

Dorongan

Proses kognitif

Pengurangan

tekanan

Perilaku

Tujuan/pemenuhan

kebutuhan

1

Kotler (1994) menyebutnya kotak hitam pembeli.

66

JSB No. 7 Vol. 1 Th 2002

ISSN: 0853 – 7665

Albari, Mengenal Perilaku Konsumen Melalui Penelitian Motivasii

Menyadari pentingnya motivasi tersebut, maka tulisan ini mencoba

memberi gambaran dalam melakukan penelitian tentang motivasi konsumen

untuk membeli suatu produk/merek. Karena suatu penelitian tidak banyak

mempunyai arti jika tanpa memberikan kontribusi atau perbaikan dalam

kehidupan sehari-hari, maka tulisan ini akan dilengkapi pula dengan bahasan

implikasi yang mungkin dapat diperoleh dalam kebijakan pemasaran.

KONTEKSTUAL DAN KONDISIONAL

Pada setiap kegiatan penelitian, seorang peneliti perlu

mengemukakan secara jelas tentang pentingnya penelitian itu dilakukan

dengan tema atau judul tertentu. Penjelasan itu memuat rincian alasan

atau latar belakang yang komprehensif dan sesuai dengan konteks dan

kondisi obyektif, seperti yang tersirat ditunjukkan dalam tema atau judul

penelitian tersebut.

Konteks penelitian berhubungan dengan penekanan penelitian

pada aspek tertentu yang dianggap penting untuk diteliti, sedangkan

kondisi bersangkutan dengan fenomena yang terjadi dan berkaitan dengan

realitas obyek yang diteliti [perusahaan, produk, merek]. Jika kontekstual

merujuk pada teori yang dipakai dan mendasari tema pokok penelitian,

maka kondisi dapat dicerminkan oleh variabel, atribut, atau sifat dari obyek

itu. Untuk sampai pada tingkatan kondisional, maka variabel, atribut, atau

sifat obyek harus sesuai dengan muatan teori yang dipilih dalam penelitian.

Demikian eratnya hubungan antara kontekstual dan kondisional

penelitian ini, sehingga tidak boleh terjadi dalam suatu penelitian terdapat

alasan atau latar belakang penelitian yang tidak menyentuh penjelasan

tentang teori dan obyek penelitian. Dengan kata lain, peneliti perlu

menjelaskan teori yang digunakan dalam penelitian – diantara berbagai

teori yang mungkin ada, dan obyek yang dipilih sudah harus tertentu.

Sebagai ilustrasi, misalnya penelitian mengenai motivasi konsumen

untuk membeli produk/merek X. Maka konteks penelitiannya adalah teori

motivasi tertentu dengan segala aspek yang tersirat di dalamnya,

sedangkan kondisi penelitiannya adalah harga, kualitas dan atribut yang

lain dari produk/merek X, yang dapat mewakili penerapan aspek-aspek

teori motivasi tadi secara obyektif.

Dalam perkembangannya terdapat beberapa teori motivasi yang

dapat digunakan sebagai dasar penelitian. Masing-masing teori akan

membawa implikasi yang berbeda dalam teknik pengukuran, analisis, dan

implikasi pemasarannya. Namun secara sederhana, penelitian motivasi perlu

bertolak pada teori tertentu dan berusaha mengungkap semua faktor atau

kaadaan yang mendasari atau dorongan bawah sadar yang dapat

berpengaruh pada perilaku konsumen, seperti atribut penting dari produk

JSB No. 7 Vol. 1 Th. 2002

67

Albari, Mengenal Perilaku Konsumen Melalui Penelitian Motivasi

ISSN: 0853 - 7665

atau jasa pada target konsumen yang dituju (Thomas, 1998). Di antara

teori motivasi yang ada dan dapat dijadikan acuan penelitian konsumen

yaitu: teori kebutuhan Maslow dan teori psikoanalitik kepribadian Freud.

Secara konvensional pembahasan tentang motivasi banyak

didasarkan pada teori hirarki kebutuhan manusia dari Maslow. Teori ini

berusaha menjelaskan motivasi manusia melalui pemenuhan kebutuhan

biologi dan psikologi manusia, berupa kebutuhan fisiologis, keamanan,

sosial, penghargaan diri, dan aktualisasi diri (Solomon, 1999). Dalam konteks

pemasaran, kebutuhan fisiologis dapat berupa cerminan kemampuan

konsumen untuk membeli dengan harga atau biaya tertentu, kebutuhan

kaamanan berupa tingkat kaamanan dalam menggunakan produk/merek

(misalnya garansi, pelayanan purna jual, atau tersedianya suku cadang),

kebutuhan sosial dicerminkan oleh kegunaan produk dalam hubungannya

dengan masyarakat, kebutuhan penghargaan diri dapat berupa bagian

produk/merek yang bisa mengangkat citra diri konsumen, dan kebutuhan

aktualisasi diri dapat ditunjukkan oleh kegunaan utama produk/merek yang

dapat menunjang pencapaian potensi diri konsumen.

Dapat terpenuhinya suatu kebutuhan akan menimbulkan motivasi

untuk memenuhi kebutuhan yang lain. Pemenuhan kebutuhan tersebut

tersusun dalam sebuah jenjang dari tingkatan yang paling mendesak

sampai dengan yang kurang mendesak, meskipun bukan berarti harus

dimulai dari kebutuhan fisiologis ke atas sampai dengan kebutuhan

aktualisasi diri. Tetapi selalu ada kemungkinan pengecualian dari

kecenderungan tersebut. Seseorang kadang-kadang justru lebih termotivasi

untuk memenuhi kebutuhan aktualisasi karena dia ingin memacu

pencapaian potensi dirinya, walaupun dia mengalami kesulitan untuk

membeli produk/merek tertentu.

Secara umum motivasi yang dominan dari seseorang untuk

memenuhi kebutuhan dapat berbeda satu dengan yang lain, meskipun

obyek pemenuhannya sama. Demikian pula urutan pentingnya pemenuhan

kebutuhan yang dapat menimbulkan motivasi itu. Sebagai contoh motivasi

dosen dan mahasiswa tentang pembelian atau pemilikan sebuah mobil.

Berdasarkan tingkatan kondisional atribut mobil, jika harga sebuah mobil

dapat dijadikan sebagai cerminan pemenuhan kebutuhan fisiologis,

kemudahan melakukan servis – misalnya untuk perawatan dan perbaikan,

sebagai kebutuhan keamanan, kapasitas penumpang untuk mencerminkan

pemenuhan kebutuhan sosial, bentuk fisik mobil – misalnya tampilan eksterior

atau interior, merujuk kebutuhan penghargaan, dan kecanggihan teknologi

yang tersedia –misalnya untuk keamanan atau kenyamanan diri, sebagai

cerminan aktualisasi diri, maka bagi seorang dosen kemungkinan

kecanggihan mobil lebih penting dibandingkan bentuk fisik, kapasitas

penumpang, kemudahan melakukan servis dan harga mobil, karena dengan

68

JSB No. 7 Vol. 1 Th 2002

ISSN: 0853 – 7665

Albari, Mengenal Perilaku Konsumen Melalui Penelitian Motivasii

rasa aman dan nyaman yang diperolehnya selama dalam perjalanan

menggunakan mobil tersebut dia dapat menggunakan energi yang masih

prima untuk melakukan pekerjaan lain secara optimal. Sedangkan bagi

seorang mahasiswa yang kemampuan keuangannya relatif terbatas, faktor

harga mungkin lebih penting dari pada kecanggihan mobil, bentuk fisik,

kapasitas penumpang dan kemudahan melakukan servis.

Jika halnya demikian, ketika dosen yang bersangkutan membeli

mobil, mungkin dia lebih cenderung termotivasi untuk memenuhi kebutuhan

aktualisasi diri daripada kebutuhan penghargaan, sosial, keamanan, dan

fisiologis. Sedangkan bagi mahasiswa tersebut cenderung mempertimbangkan

kebutuhan fisiologis dibandingkan pemenuhan kebutuhan aktualisasi diri,

penghargaan, sosial dan keamanan.

Adapun Freud mengemukakan pendapat tentang teori psikoanalitik

kepribadian bahwa sesorang itu dalam berperilaku dipengaruhi oleh id,

superego dan ego. Id adalah bagian dari kepribadian yang sifatnya primitif

dan impulsif serta dipunyai seseorang sejak lahir, berisi pengharapan-

pengharapan yang memerlukan pemuasan secepatnya, dan aktualisasinya

dapat menghasilkan tindakan bawah sadar yang dapat saling berlawanan

dengan realitas yang nampak. Sedangkan superego merupakan ekspresi dari

dalam diri seseorang yang berhubungan atau dikembangkan dari nilai-nilai

moral masyarakat, yang aktualisasinya berupa tindakan bawah sadar yang

dapat menghambat atau mengurangi kekuatan impulsif id. Adapun ego

merupakan konsep pengendalian seseorang, yang berfungsi sebagai

penyeimbang antara kekuatan impulsif dari id dengan konstrain budaya

masyarakat dari superego (Schiffman dan Kanuk, 1994). Ketiga faktor

psikoanalitik tersebut mempunyai kedudukan yang sama pentingnya antara

satu dengan yang lain dalam mempengaruhi perilaku. Sebab apabila terjadi

salah satu lebih dominan dibandingkan yang lain akan menimbulkan

ketimpangan perilaku. Jika id dibiarkan sangat dominan, maka seseorang akan

cenderung mementingkan diri sendiri. Sedangkan jika superego menguasai

kepribadian seseorang, dia akan rendah diri dan takut menempuh resiko

hidup. Adapun jika ego terlalu besar kendalinya terhadap id dan superego

perilaku seseorang akan menjadi sulit diterima oleh orang lain.

Sebagai contoh perlunya keseimbangan ketiga hal tersebut adalah

tentang suatu produk/merek baru yang relatif mahal harganya akan dibeli

seseorang bukan semata-mata karena kualitasnya yang baik (ego), tetapi

juga karena harga yang mahal dapat meningkatkan status dan harga diri

pembelinya (id). Kemungkinan pembelian produk yang mahal itu mungkin

dapat ditunda, atau bahkan dibatalkan, apabila kondisi perekonomian yang

sedang buruk. Hal ini supaya yang bersangkutan tidak dianggap sombong

dan menghambur-hamburkan uang, sehingga tidak menimbulkan

kecemburuan sosial masyarakat lingkungannya (superego).

JSB No. 7 Vol. 1 Th. 2002

69

Albari, Mengenal Perilaku Konsumen Melalui Penelitian Motivasi

ISSN: 0853 - 7665

PENGUKURAN MOTIVASI

Sebagai bagian dari aspek psikologis manusia, pengukuran

motivasi dapat dilakukan dengan menggunakan teknik pengukuran yang

disesuaikan dengan teori yang mendasari penelitian yang dilakukan. Selain

melalui pendekatan secara kualitatif, motivasi konsumen juga dapat

diketahui dengan pendekatan secara kuantitatif, yaitu dengan melakukan

kegiatan survei melalui penyebaran angket kepada konsumen. Isi utama dari

angket berupa identifikasi motivasi konsumen yang merujuk pada aspek-

aspek penting dari teori motivasi yang digunakan dan yang ingin diketahui

oleh peneliti. Di samping itu, menurut Darrel dan kawan-kawan (1994)

konsumen diminta untuk menilai produk atau jasa menurut perasaan

emosional mereka atau yang dapat meningkatkan nilai mereka.

Demikian pula skala pengukuran yang dipakai. Misalnya jika

penelitian menggunakan teori hirarki kebutuhan manusia dari Maslow,

peneliti dapat memilih menggunakan pengungkapan pernyataan konsumen

berupa data angket berskala tertentu. Hal itu diperlukan juga dalam

penerapan penggunaan teori psikoanalitik kepribadian Freud. Pemilihan

skala pengukuran ini sekali lagi, tergantung pada teori motivasi yang dipakai.

Pemakaian skala ordinal dalam suatu penelitian bisa bermanfaat

untuk mengungkapkan pernyataan mengenai lebih daripada atau kurang

daripada, tanpa menyatakan nilai lebih besar atau kurangnya; skala ordinal

mempunyai urutan pernyataan, tetapi tidak mempunyai jarak dan asal mula

yang unik (Cooper dan Emory, 1995). Dengan skala ordinal responden

penelitian dapat menyatakan pendapat tentang urutan (ranking) pentingnya

karakteristik suatu obyek penelitian (Sekaran, 1994).

Menilik karakteristik skala ordinal tersebut, maka penelitian

motivasi konsumen dengan menggunakan teori hirarki kebutuhan manusia

dari Maslow nampaknya akan lebih sesuai apabila menggunakan skala

pengukuran ordinal. Jika halnya demikian, satu contoh penerapan hipotesis

mengenai pengukuran motivasi konsumen ini dapat diberikan seperti yang

terlihat dalam Gambar 2.

Gambar 2 berikut ini menunjukkan atribut yang dianggap penting

oleh konsumen mengenai pilihannya untuk membeli mobil X. Dan

pengukuran tentang pentingnya atribut-atribut yang dapat memotivasi

konsumen tersebut bisa dilakukan dengan dua cara. Pada cara yang

pertama (Contoh 1) nilai bobot diberikan secara langsung oleh konsumen

dengan menuliskan besarnya angka bobot untuk masing-masing atribut2.

2

Nilai masing-masing atribut dapat sangat bervariasi besarnya; semakin besar total

bobotnya (bisa 1, 10, 100 dan lain-lain) akan semakin banyak kemungkinan variasi nilainya.

70

JSB No. 7 Vol. 1 Th 2002

ISSN: 0853 – 7665

Albari, Mengenal Perilaku Konsumen Melalui Penelitian Motivasii

Dengan melihat besarnya nilai yang diberikan tersebut dapat diketahui

dengan mudah bahwa suatu atribut dianggap lebih penting oleh konsumen

dibandingkan dengan atribut yang lain untuk membeli mobil X. Semakin

besar nilainya, semakin penting atau dominan atribut itu dalam keputusan

pembelian mobil X.

Gambar 2: Contoh Pengukuran Motivasi dengan Skala Ordinal

Contoh 1:

Berilah bobot (angka) pada atribut produk/merek mobil sedan X di bawah ini. Besarnya bobot

(angka) dimaksud menunjukkan pentingnya atribut yang memotivasi Anda untuk membeli

produk/merek mobil X tersebut. Total bobot (angka) adalah 10.

___ Harga yang terjangkau

___ Lekuk eksterior yang meliuk tegas

___ Penggunaan bahan bakar yang irit

___ Kombinasi interior yang lembut

___ Kemudahan melakukan servis

___ Kecanggihan teknologi yang dipakai

___ Kapasitas penumpang banyak

Contoh 2:

Berilah urutan pilihan (1 sampai dengan 6) terhadap atribut produk/merek mobil X di bawah ini.

Urutan atribut menunjukkan pentingnya atribut tersebut dalam memotivasi Anda untuk membeli

produk/merek mobil X.

___ Harga yang terjangkau

___ Lekuk eksterior yang meliuk tegas

___ Penggunaan bahan bakar yang irit

___ Kombinasi interior yang lembut

___ Kemudahan melakukan servis

___ Kecanggihan teknologi yang dipakai

___ Kapasitas penumpang besar

Sedangkan pada cara yang kedua (Contoh 2) konsumen diminta

mengurutkan pentingnya atribut-atribut yang ada, kemudian berdasarkan

urutan tersebut peneliti memberi skor tertentu. Nilai skor bersifat unipolar (satu

kutub, yang sebaiknya adalah positif). Misalnya jika konsumen memilih

‘harga yang terjangkau’ sebagai urutan pertama, atribut ‘kapasitas

penumpang besar’ pada urutan kedua dan setrusnya, maka atribut harga

tersebut diberi skor 7, atribut kapasitas diberi skor 6 dan seterusnya.

Pengskoran unipolar seperti itu diasumsikan lebih tepat dilakukan

untuk pengukuran motivasi. Asumsi ini bertolak dari wacana bahwa tidak

ada sesuatu yang tidak menimbulkan motivasi, sehingga suatu atribut

produk/merek yang dianggap (sama sekali) tidak penting tidak seharusnya

kemudian dianggap tidak akan memotivasi konsumen, yang benar yaitu

atribut tersebut kurang memotivasi konsumen. Jika hal ini betul, maka nilai

skor terendah dalam katagori tersebut seharusnya bukan 0 (nol), tetapi

1 (satu).

Adapun penggunaan skala interval bermanfaat untuk memperoleh

data dari pernyataan responden tentang penentuan kesamaan interval atau

selisih; ciri-ciri skala interval pada suatu pernyataan adalah berurutan dan

JSB No. 7 Vol. 1 Th. 2002

71

Albari, Mengenal Perilaku Konsumen Melalui Penelitian Motivasi

ISSN: 0853 - 7665

berjarak sama antara nilai tanggapan yang satu dengan yang lain, tetapi

tidak mempunyai asal mula yang unik (Cooper dan Emory, 1995).

Pengukuran dengan skala ordinal dapat diubah menjadi skala interval,

apabila suatu obyek tidak lagi mempunyai urutan pentingnya karakteristik

obyek itu, tetapi masing-masing karakteristik dianggap sama pentingnya

(Sekaran, 1994).

Dengan dasar penjelasan tersebut, maka pengukuran motivasi

konsumen yang bertolak dari teori psikoanalitik kepribadian dari Freud

nampaknya cenderung lebih cocok menggunakan skala pengukuran

interval, karena –berdasarkan uraian teori Freud sebelumnya– santara

karakteristik-karakteristik pada konsep id, superego dan ego adalah sama

pentingnya atau setara. Dengan asumsi itu dapat dibuat aplikasi pengukuran

motivasi konsumen untuk membeli mobil X, yang hipotesisnya bisa

dicontohkan seperti yang nampak pada Gambar 3.

Gambar 3: Contoh Pengukuran Motivasi dengan Skala Interval

Berilah tanda silang [X] di bagian kolom tanggapan penting-tidak penting

untuk masing-masing pernyataan yang ada.

PERTANYAAN :

Saya membeli mobil X karen :

Harga yang terjangkau

Penggunaan bahan bakar yang irit

Kemudahan melakukan servis

Kapasitas penumpang besar

Lekuk eksterior yang meliuk tegas

Kombinasi interior yang lembut

Kecanggihan teknologi yang dipakai

JAWABAN :

Penting |__|__|__|__|__|__|__| Tidak penting

Penting |__|__|__|__|__|__|__| Tidak penting

Penting |__|__|__|__|__|__|__| Tidak penting

Penting |__|__|__|__|__|__|__| Tidak penting

Penting |__|__|__|__|__|__|__| Tidak penting

Penting |__|__|__|__|__|__|__| Tidak penting

Penting |__|__|__|__|__|__|__| Tidak penting

Pada Gambar 3 tersebut pernyataan tentang atribut produk/merek

mobil X dikemukakan lebih rinci dari pada contoh pada Gambar 2, karena

tuntutan pengukuran penelitian dengan skala interval serta aplikasi

pengungkapan teori Freud memang demikian. Sedangkan tanggapan

pernyataan dari konsumen dinilai secara unipolar dengan skor 7 (sangat

penting) ke skor 1 (tidak penting), dengan penjelasan (alasan) sifat

pengskoran unipolar seperti yang telah dikemukakan pada Contoh 2 dari

Gambar 23. Dengan cara pengukuran ini skor pada masing-masing atribut

kemungkinan bisa mempunyai nilai yang sama (7 semua, 1 semua, dan

sebagainya) atau bervariasi.

3

Pada penerapan yang lain dapat juga dipergunakan penilaian (skor) tanggapan yang

berjajar 5 ruas, 10 ruas dan sebagainya.

72

JSB No. 7 Vol. 1 Th 2002

ISSN: 0853 – 7665

Albari, Mengenal Perilaku Konsumen Melalui Penelitian Motivasii

Di samping itu, agar informasi yang diperoleh dapat lebih tajam,

peneliti mungkin bisa memberi bagian tersendiri dari angket penelitian

supaya konsumen dapat memberi alasan khusus mengenai pilihan penting-

tidak pentingnya atribut produk/merek itu. Pernyataan alasan konsumen

tersebut diharapkan dapat mengungkap lebih banyak motivasi bawah sadar

konsumen (dari id dan superego) untuk membeli produk/merek itu. Jika langkah

ini dilakukan, peneliti mungkin dapat memperoleh informasi seperti yang didapat

oleh Ernest Dichter (Wells dan Prensky, 1996), seperti yang ditunjukkan pada

Gambar 4.

Gambar 4: Contoh identifikasi kebutuhan dan produk oleh Dichter

(Wells dan Prensky, 1996)

Produk

Makanan yang dibungkus

Perkakas tukang

Eskrim

Topi

Deodoran

Kepentingan utama

Melindungi makanan

Perbaikan rumah

Nutrisi, selera

Kaamanan, keramahan

Mengurangi bau dan

kebasahan

Kepentingan dari bawah sadar

Perhatian terhadap keluarga

Menunjukkan ketrampilan dan kemampuan

Cinta dan perasaan yang berhubungan dengan

memori masa kanak-kanak

Ekspresi diri dan kepribadian

Penghargaan diri dan kepentingan sosial

Dua bentuk pengukuran motivasi dengan skala ordinal dan interval

seperti yang telah dikemukakan pada ilustrasi di atas sebenarnya hanya

sekedar contoh penerapan dari berbagai teori motivasi yang mendasari

penelitian motivasi. Teknik pengukuran skala ordinal yang dipergunakan

untuk mengetahui motivasi konsumen melalui pendekatan teori Maslow,

pada dasarnya dapat juga dipakai pada penelitian yang menggunakan

dasar teori hirarki kebutuhan manusia yang lain, seperti teori kepuasan dari

Herzberg (Kotler, 1994), teori psychologis dari McGuire’s (Hawkins, Best,

dan Coney, 1992), atau teori kebutuhan belajar dari McClelland (Mowen

dan Minor, 1998). Demikian pula teknik pengukuran berskala interval pada

penelitian motivasi dengan pendekatan teori Freud, dapat juga dipakai

untuk penerapan penelitian pada teori motivasi pembelian dari Ernest

Dichter serta teori compliant, aggressives, detached (CAD) dari Karen

Horney (Wells dan Prensky, 1996)4.

4

Cara kedua ini juga dilakukan misalnya oleh Wetter, Brandon dan Ba1ker (1992),

Zweigenhaft at.al (1996) dan Chantal, Vallerand dan Vallieres (1995).

JSB No. 7 Vol. 1 Th. 2002

73

Albari, Mengenal Perilaku Konsumen Melalui Penelitian Motivasi

ISSN: 0853 - 7665

ANALISIS DATA

Bentuk pengukuran motivasi dengan menggunakan angket seperti

yang telah dicontohkan di atas tidak hanya diberikan kepada satu orang

saja, tetapi dibutuhkan banyak orang (sampel atau populasi) agar dapat

diperoleh gambaran kecenderungan motivasi konsumen untuk membeli

produk/merek tertentu. Karena itu diperlukan teknik analisis statistika, baik

yang diskriptif maupun yang inferensial, sehingga kesimpulan yang diambil

dapat lebih informatif (berdaya guna) dan dapat dipertanggungjawabkan.

Beberapa teknik analisis statistika yang dapat membantu adalah sebagai

berikut:

a. Untuk memperoleh skor nilai representatif dari pernyataan motivasi

konsumen dapat dipergunakan alat analisis diskriptif rata-rata hitung.

Melalui alat analisis ini dapat diketahui sumbangan rata-rata masing-

masing atribut terhadap total rata-rata masing-masing faktor, sehingga

dapat ditetapkan kecenderungan atribut yang dominan memotivasi

konsumen. Menurut Hadi (1989) dalam prakteknya sarjana-sarjana

sosial banyak menggunakan rata-rata hitung ini, baik untuk data yang

berskala ordinal maupun interval5.

b. Untuk menguji adanya perbedaan frekuensi (proporsi) data amatan

yang diperoleh dengan yang diharapkan dari masing-masing atribut

pada suatu produk/merek tertentu dapat dipergunakan alat statistika: uji

beda frekuensi kai kuadrat 1-jalur dan uji beda proporsi kelompok

tunggal Kolmogorov-Smirnov atau Mann-Whitney U. Melalui analisis

ini dapat ditentukan ada tidaknya perbedaan mengenai harapan

konsumen dengan yang dapat disediakan produsen (penjual) tentang

suatu aribut produk/merek, sehingga dapat dibuat perlakuan khusus bagi

atribut tersebut untuk [sedapat mungkin] memenuhi harapan konsumen.

c. Untuk menguji adanya perbedaan skor nilai dari pernyataan konsumen

untuk masing-masing atribut dari serangkaian produk/merek perusahaan

dan pesaingnya dapat dipergunakan alat analisis: uji beda amatan

ulangan dari Friedman dan analisis varian (anava) amatan ulangan

1-faktor. Dari analisis ini dapat ditentukan bahwa masing-masing

produk/merek yang diteliti benar-benar disertai atau mempunyai

keunikan (keunggulan) tertentu atau tidak.

d. Untuk menguji adanya hubungan atau perbedaan skor nilai dari

pernyataan konsumen pada masing-masing atribut dari suatu

5

Dalam banyak literatur metodologi penelitian, sangat dianjurkan data penelitian berskala

ordinal menggunakan alat analisis yang tidak didasarkan pada satuan-satuan yang

berjarak sama, seperti median dan mode (modus).

74

JSB No. 7 Vol. 1 Th 2002

ISSN: 0853 – 7665

Albari, Mengenal Perilaku Konsumen Melalui Penelitian Motivasii

produk/merek, dan pernyataan itu dipengaruhi pula oleh

karakteristik/latar belakang konsumen (usia, pendidikan, penghasilan,

dan sebagainya) dapat dipergunakan alat analisis: uji beda jenjang

antar kelompok Kruskal-Wallis dan anava 1-jalur. Dengan analisis

ini dapat diketahui ada-tidaknya perbedaan penilaian konsumen

tentang atribut tertentu dari suatu produk/merek menurut variasi

karakteristik konsumen tertentu.

e. Untuk menguji adanya hubungan atau perbedaan skor nilai dari

pernyataan konsumen pada masing-masing atribut dari serangkaian

produk/merek, serta dipengaruhi pula oleh karakteristik/latar belakang

konsumen (usia, pendidikan, penghasilan, dan sebagainya) bisa

dipergunakan alat analisis: anava 1-jalur mixed amatan ulangan 1-

faktor, sehingga dapat diperoleh ada tidaknya perbedaaan penilaian

konsumen tentang atribut tertentu dari serangkaian produk/merek yang

diteliti berdasarkan pada variasi karakteristik konsumen tertentu.

Pada wacana statistika, umumnya alat analisis yang diformat

untuk skala pengukuran tertentu juga dapat dipergunakan untuk skala yang

lebih tinggi tingkatannya. Karena itu alat analisis statistika inferensial (butir

b – e) yang direkomendasikan di atas –umumnya untuk skala pengukuran

ordinal, juga dapat dipergunakan untuk data yang berskala interval.

IMPLIKASI DALAM PEMASARAN

Manfaat yang dapat diperoleh pemasar ketika menggunakan salah

satu alternatif dari dua teori beserta prosedur penelitian berikutnya tentu saja

dapat berbeda. Penelitian yang menggunakan skala interval –sesuai

dengan karakteristik pengukuran datanya yang lebih tinggi tingkatannya,

dapat menghasilkan implikasi pemasaran yang lebih tajam atau rinci

dibandingkan yang dengan berskala ordinal. Dalam contoh kasus di muka,

skala interval tidak hanya bisa mengungkapkan pentingnya atribut itu, tetapi

juga nilai pentingnya masing-masing atribut tersebut. Tetapi secara umum

kedua cara itu dapat menimbulkan manfaat sebagai berikut:

Pertama, dalam strategi promosi. Pemasar dapat memperoleh

data yang jelas tentang kedudukan atribut yang dianggap penting oleh

konsumen, sehingga dapat mengfokuskan keunggulan atribut tersebut

pada program dan kegiatan promosi yang lebih efektif. Misalnya berupa

tampilan iklan atau promosi penjualan yang dapat menggugah perasaan

konsumen, atau membekali pengetahuan kepada armada penjualan

personal yang dapat membantu mereka agar dapat lebih lancar dan familier

dalam menjelaskan karakteristik produk/mereknya kepada konsumen.

JSB No. 7 Vol. 1 Th. 2002

75

Albari, Mengenal Perilaku Konsumen Melalui Penelitian Motivasi

ISSN: 0853 - 7665

Kedua, perbaikan produk. Pemasar dapat segera memperbaiki

tampilan atau isi produk/merek sebagai bentuk kepeduliannya terhadap

keinginan dan permintaan konsumen, khususnya pada atribut yang

dianggap tidak penting atau kurang memotivasi konsumen untuk membeli.

Selanjutnya bersama-sama dengan atribut yang dianggap penting dan

secara relatif telah ada pada produk/merek tersebut dapat diberitakan

secara luas kepada konsumen untuk menambah kesan baik bahwa

perusahaan sudah melakukan perbaikan produk/merek yang sesuai

dengan keinginan dan permintaan konsumen tersebut.

Ketiga, pemilihan pasar sasaran. Apabila tanggapan pernyataan

motivasi dikaitkan pula dengan data geografi (misalnya: bagian wilayah dan

luas daerah), demografi (misalnya: usia, pendapatan dan pendidikan), dan

sosial budaya (misalnya: agama dan kelas sosial) konsumen, maka hasil

penelitian dapat digunakan sebagai dasar untuk memilih atau

mengembangkan pasar sasaran yang tepat dan menguntungkan pemasar,

karena program dan kegiatan pemasaran dapat terfokus sesuai dengan

karakteristik konsumennya.

Keempat, prediksi penjualan. Apabila penelitian juga melibatkan

merek pesaing yang setara, atau bahkan variasi produk pesaing yang

sedikit berbeda dengan merek perusahaan, maka pemasar dapat memperoleh

data tentang keunggulan dan kelemahan produk/mereknya di tengah

industrinya, sehingga dapat ditetapkan strategi pemasaran yang tepat

dalam menghadapi persaingan. Di samping data tersebut dapat pula

berguna untuk prediksi pangsa pasar industri, sehingga dapat dilakukan

rencana penjualan lebih tepat dan bisa menghasilkan manfaat yang terbaik

bagi perusahaan.

PENUTUP

Seperti halnya dalam kegiatan penelitian yang lain, pemilihan

pendekatan teori motivasi dan skala pengukuran yang dipergunakan dalam

penelitian motivasi pada dasarnya harus disesuaikan dengan masalah dan

tujuan penelitian yang ingin dipecahkan atau dicapai. Dengan kata lain,

pendekatan teori dan skala pengukuran yang satu tidak bisa menggantikan

pendekatan teori dan skala pengukuran yang lain.

Dalam rangka memperoleh data yang informatif dan dapat

dipertanggungjawabkan, maka peneliti tidak boleh ‘memaksa’ konsumen

atau responden untuk menerima begitu saja berbagai atribut produk/merek

yang diajukan peneliti. Hal itu karena peneliti itu sendiri belum tentu dalam

posisi sebagai konsumen. Kalau pun sebagai konsumen, dia hanya satu

dari sekian banyak konsumen produk/merek bersangkutan, sehingga

atribut yang dianggap penting oleh peneliti belum tentu representatif

76

JSB No. 7 Vol. 1 Th 2002

ISSN: 0853 – 7665

Albari, Mengenal Perilaku Konsumen Melalui Penelitian Motivasii

sebagai pilihan dari konsumen lain. Untuk mengurangi kelemahan ini, maka

peneliti perlu melakukan penelitian pendahuluan kepada sebagian

konsumen untuk menentukan atribut penting dari produk/merek tersebut.

Atribut penting yang dipilih konsumen tersebut kemudian dijadikan dasar

dalam penyusunan pernyataan dalam pengukuran sikap, seperti yang telah

dicontohkan di muka (Albari, 1999).

Peneliti juga perlu memanfaatkan teknologi program pengolahan

data, misalnya SPSS atau SAS, utamanya jika digunakan populasi atau

sample besar. Dengan cara komputerisasi ini tenaga, waktu dan biaya

yang dihemat akan sangat berarti, di samping akurasi perhitungan dapat

diandalkan.

DAFTAR PUSTAKA

Albari (1996), “Motivasi Menjadi Anggota Koperasi pada Koperasi Pegawai

Negeri di Yogyakarta”, Jurnal Siasat Bisnis, 1 (1): 62-71

_____ (1999), “Sikap Konsumen: Pemilihan Model dan Penelitiannya”,

Jurnal Siasat Bisnis, 4 (7): 51-64.

Alvin, A.A. (1993), “The Future Challenge to Market Research”, Marketing

Research, 5 (2): 12-19.

Assael, H. (1992), Consumer Behavior and Marketing Action, 4th ed.,

Boston: PWS-KENT Publishing Company.

Bleckwell, R.D., P.W. Miniard and J.F. Engel (2001), Consumer behavior, 9th

ed., Orlando: Hourcourt College Publishers.

Blythe, J. (1997), The Essence of Consumer Behavior, London: Prentice Hall.

Bowerman, B.L., R.T. O’Connell and L.L. Hand (2001), Business Statistics in

Practice, 2th ed., New York: The McGrow-Hill Companies, Inc.

Burton, F.G. at al. (1993), “An Application of Expectancy Theory for

Assessing User Motivation to Utilize an Expert System”, Journal of

Management Information System, 9 (3): 183-198

Chantal, Y., R.J. Vallerand and E.F. Vallieres (1995), “Motivation and

Gambling Involvement”, The Journal of Social Psychology, 135

(6): 755-763.

Churchill Jr., G.A. ((1999), Marketing Research: Methodological Foundations,

6th ed., Orlando: The Dryden Press.

Cooper, D.R. and C.W. Emory (1995), Business Research Methods, 5th ed.,

Illionis: Richard D. Irwin, Inc.

JSB No. 7 Vol. 1 Th. 2002

77

Albari, Mengenal Perilaku Konsumen Melalui Penelitian Motivasi

ISSN: 0853 - 7665

Darrel, E. et al. (1994), “Typical Definition of ‘Satisfaction’ is Too Limited”,

Marceting News, 28 (1): 6-8

East, R. (1997), Consumer Behaviour: Advances and Applications in

Marketing, London: Prentice Hall.

Fishbein, M. and I. Ajzen (1975), Belief, Attitude, Intention, and Behavior: An

Introduction to Theory and Research, Massachusetts: Addison-

Wesley Publishing Company, Inc.

Foxall, G., R. Goldsmith and S. Brown (1998), Consumer Psychology for

Marketing, 2th ed., London: International Thomson Business Press.

Gordon, W. ( 1995), “Researching Channels”, Marketing Research, 7 (3): 42-45.

Hadi, S., (1989), Metodologi Researh, Jilid II, Yogyakarta: Andi Offset

Hadi, S., Seno Pamardiyanto, dan Y.P. Kuncoro S. (1996), Buku Manual SPS:

Paket MIDI, Yogyakarta: Universitas Gadjah Mada.

Hawkins, D.I., R.J. Best, and K.A. Coney (1992), Consumer Behavior:

Implications for Marketing Strategy, 5th ed., Illionis: Richard D.

Irwin, Inc.

Kardes, F.R. (1999), Consumer Behavior and Managerial Decision Making,

Massachussetts: Addison-Wesley Educational Publishers, Inc.

Kotler, P. (1994), Marketing Management: Analysing, Planning, Implementation,

and Control, 8th ed., New Jersey: Prentice Hall International, Inc.

Lilien, G.L., P. Kotler, and K.S. Moorthy (1992), Marketing Models, New

Jersey: Prentice Hall, Englewood Cliffs.

Loudon, D.L. and A.J. Della Bitta (1993), Consumer Behavior: Concept and

applications, 4th ed., New York: McGraw-Hill, Inc.

Malhotra, N.K. (1999), Marketing Research: An Apllied Orientation, 3th ed.,

New Jersey: Prentice Hall International, Inc.

Moven, J.C. (1987), Consumer Behavior, New York: Macmillan Publishing Co.

Moven, J.C. and M. Minor (1998), Consumer Behavior, 5th ed., New Jersey:

Prentice Hall International, Inc.

Newbolt, P. (1995), Statistics for Business & Economics, 4th ed., New

Jersey: Prentice-Hall International, Inc.

Peter, J.P. and J.C. Olson (1996), Consumer Behavior and Marketing

Strategy, 4th ed., Chicago: Richard D. Irwin, Inc.

78

JSB No. 7 Vol. 1 Th 2002

ISSN: 0853 – 7665

Albari, Mengenal Perilaku Konsumen Melalui Penelitian Motivasii

Schiffman, L.G. and L.L. Kanuk (1997), Consumer Behavior, 6th ed., New

Jersey: Prentice Hall International, Inc.

Sekaran, U. (1994), Research Methods for Business, 2th ed., Toronto: John

Wiley & Sons, Inc.

Solomon, M.R. (1999), Consumer Behavior, 4th ed., New Jersey: Prentice Hall, Inc.

Thomas, J.W. (1998), “Motivational Research: Explaning Why Consumers

Behave the Way They Do”, Direct Marketing, 60 (12): 54-57.

Welkowitz,J., R.B. Ewen and J. Cohen (2000), Introductory Statistics for the

Behavioral Sciences, 5th ed., Orlando: Harcourt Brace & Company.

Wells, W.D. and D. Prensky (1996), Consumer Behavior, New York: John

Wiley & Sons, Inc.

Wetter, D.W., T.H. Brandon and T.B. Baker (1992), “The Relation of

Affective Processing Measures and Smoking Motivation Indices

among College-Age Smokes”, Journal of Advertising and

Behavior, Vol 14: 169-193

Zikmund, W.G. (1997), Business Research Methods, 5th ed., Orlando: The

Dryden Press.

Zweigenhaft, R.L. at al. (1996), “The Motivations and Effectiveness of Hospital

Volunteers”, The Journal of Social Psychology, 136 (1): 25-34.

JSB No. 7 Vol. 1 Th. 2002

79

Analisis jurnal :

yaitu dalam jurnal tersebut pendapat saya ialah perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pembilian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.

Perilaku knsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian.untuk barang berharga jual rendah (low involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah,sedangkan barang berharga yang jual tinggi (Hight Involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.

Jadi jelasnya sama dengan kesimpulan yang terdapat di jurnal yaitu Dalam rangka memperoleh data yang informatif dan dapat dipertanggungjawabkan, maka peneliti tidak boleh ‘memaksa’ konsumen

atau responden untuk menerima begitu saja berbagai atribut produk/merek yang diajukan peneliti.